Tässä blogissa tarkastelemme miten asiantuntija-apu voi tuoda lisäarvoa pk-yrityksen omistajalle, silloin kun yrityksen myynti on ajankohtaista. Ostajien etuna yrityskauppatilanteessa on usein kokemus aikaisemmista yrityskaupoista sekä asiantuntijatiimi avustamassa prosessissa. Pahimmassa tapauksessa ostajat käyttävät hyväkseen myyjän tietämättömyyttä ja neuvottelevat itselleen suotuisat, mutta myyjälle erittäin huonot kaupan ehdot.

Listaamme viisi näkökulmaa, joiden avulla yrityskauppojen neuvonantaja voi luoda omistaja-arvoa yrityskauppatilanteessa.

Arvonmääritys ja myyntiin valmistautuminen

Yrityskauppaan valmistautuminen on ratkaisevan tärkeää yrityskaupan onnistuneelle toteutumiselle. Prosessin aluksi yrityksestä, sen liiketoiminnasta ja tulevaisuuden näkymistä tulisi tehdä analyysi, jonka pohjalta yrityksen arvo voidaan määritellä. Vaikka yrityksen todellinen arvo syntyykin markkinoilla, on alustavasta arvonmäärityksestä apua neuvotteluissa. Yrityskaupan asiantuntija voi myös auttaa tunnistamaan mahdollisia kehityskohtia tai riskitekijöitä, jotka voidaan ottaa huomioon yrityskauppaprosessin aikana.

Myyntiprosessin hallinta

Vaikka jokainen yrityskauppa on yksilöllinen prosessi, yrityskaupan asiantuntija tuntee yleiset markkinakäytännöt, osaa ennakoida mahdollisia riskejä sekä ymmärtää ostajan neuvottelustrategioita. Yrityksen myynti vie omistajalta joka tapauksessa paljon aikaa ja resursseja, mutta jos yrittäjä pyrkii hoitamaan koko myyntiprosessin itse joku muu osa-alue yrittäjän arjessa jää vaille sen ansaitsemaa huomiota. Ostajat ostavat lähtökohtaisesti tulevaisuuden tuottomahdollisuuksia. Tämän takia on tärkeää, että yrittäjä keskittyy myös yrityksen operatiiviseen johtamiseen ja liiketoiminnan pyörittämiseen yrityskauppaprosessin aikana, jotta myynnillä ei ole negatiivisia vaikutuksia yritykseen. Ammattitaitoinen myyntipuolen neuvonantaja auttaa hallitsemaan myyntiprosessia ja vapauttaa omistajan aikaa ja huomion keskittyä yrityksen johtamiseen.

Lue lisää yrityskauppaprosessin etenemisestä.

”Yrityskauppojen neuvonantajat pyrkivät luomaan kilpailukykyisen tarjousprosessin ja avustavat näin yrittäjää saamaan yrityksestään parhaan mahdollisen hinnan sekä neuvottelemaan markkinaehtoisen kauppakirjan.”

Neuvottelustrategian luonti

Teollisilla ostajilla ja pääomasijoittajilla on usein merkittävää kokemusta yrityskaupoista – mitä monilta myyjiltä puuttuu. Tämä voi luoda neuvotteluissa tilanteen, jossa ostaja käyttää parempaa neuvotteluasemaansa hyväkseen. Tilanteen seurauksena kauppahinta voi olla alhaisempi kuin yrityksen todellinen markkina-arvo olisi, ja ostaja voi neuvotella kaupan ehdoista sellaiset, jotka eivät ole myyjän edun mukaisia. Yrityskauppojen neuvonantajat pyrkivät luomaan kilpailukykyisen tarjousprosessin ja avustavat näin yrittäjää saamaan yrityksestään parhaan mahdollisen hinnan sekä neuvottelemaan markkinaehtoisen kauppakirjan.

Sopimusehtojen arvovaikutusten ymmärtäminen

Kokematon myyjä voi vahingossa neuvotella itselleen epäedulliset kaupan ehdot. Otetaan esimerkiksi tarjous, jossa ostaja maksaa kauppahinnasta 50% kauppakirjan allekirjoituksen yhteydessä ja 50% lisäkauppahintana 12 kuukauden kuluttua. Lisäkauppahinta on kuitenkin sidottu kiinni yrityksen seuraavan 12 kuukauden käyttökatteeseen, mutta käyttökatetta oikaistavista eristä ei ole sovittu mitään. Ostaja voisi tällaisessa tapauksessa rasittaa yrityksen tulosta liiketoimintaan liittymättömillä kuluilla, jolloin lisäkauppahinnaksi todellisuudessa muodostuu huomattavasti myyjän odotuksia pienempi erä. Kokenut asiantuntija osaa arvioida, kuinka erilaiset sopimusehdot voivat vaikuttaa kaupan kokonaisarvoon, ja neuvoa omistajia siitä, mitkä kauppaehdot kannattaa hyväksyä ja mitkä hylätä.

Lue lisää lisäkauppahinnasta yrityskaupassa.

Valmistautuminen integraatioon

Monet yrityskaupan epäonnistuvat nimenomaisesti huonosti hoidetun yrityksen haltuunoton ja integraatiovaiheen takia. Oikea suunnittelu prosessin varhaisessa vaiheessa voi vähentää integraation epäonnistumisen riskiä. Näin varmistetaan kaupan osapuolten, henkilöstön ja muiden sidosryhmien tyytyväisyys.

Tee-se-itse-menetelmät muodostavat merkittävän riskin yrityskaupoille. Vaikka myyjät saattavat tietää, kuinka myydä tuotteitaan ja palveluitaan, harvalla on yrityksen myymiseen tarvittavat tiedot. Yrityskaupan asiantuntija auttaa tasoittamaan ostajan ja myyjän välisiä neuvotteluasemia ja varmistamaan markkinaehtoisen kaupan.