Yrityskaupan onnistumiseen vaikuttavat tunnuslukujen ja datan lisäksi inhimilliset tekijät. Yrityskauppaan osallistuu useita osapuolia, joiden päätöksentekoon kauppaprosessin aikana voivat vaikuttaa, ja todennäköisesti vaikuttavat, tunteet. Myyjän ja ostajan lisäksi kauppaprosessiin välittömästi vaikuttavia tahoja voivat olla muun muassa yritysvälittäjä tai neuvonantaja, rahoittaja ja yrityksen sopimuskumppanit. Välillistä vaikutusta voi olla esimerkiksi asiakkailla tai perheenjäsenillä. Integraatiovaiheessa on puolestaan suuressa merkityksessä työntekijöiden suhtautuminen kauppaan. Yritystä myytäessä tai ostaessa ollaan tekemisissä ihmisten tunteiden, motiivien ja ennakkoluulojen kanssa. Tämän vuoksi on tärkeä ymmärtää yrityskaupan psykologiaa.
Myyjän ja ostajan näkökulmat
Myyjän psykologia
Kauppahintaneuvotteluihin voivat vaikuttaa niin myyjän kuin ostajankin tunteet. Tyypillisesti myyjän psykologiassa on keskeistä henkinen luopuminen yrityksestä. Myyjäyrittäjälle yrityskauppa voi merkitä tärkeän elämänvaiheen päättymistä ja samalla uuden alkua. Myyjän näkökulmasta yritys on usein hänen elämäntyönsä, joka yrityskaupan johdosta luovutetaan uusiin käsiin. Tällaiset suuret muutokset ovat lähtökohtaisesti tunteikkaita tapahtumia. Myyntipäätöksen tekeminen, kauppaneuvottelut ja lopullinen yrityksestä luopuminen voivat olla myyjälle henkisesti vaikeita prosesseja. Erityisesti yrityksen arvonmääritys ja due diligence –yritystarkistus voivat olla myyjälle epämukavia vaiheita. Omistajayrittäjä saattaa suhtautua yritykseen kuin ”omaan vauvaan”, jolloin voi olla vaikea asettaa yritykselle realistinen pyyntihinta. Yrityksen hinnoittelun lisäksi yrityksen asettaminen suurennuslasin alle on harvoin henkisesti helppoa. Yrityksen myyntiä suunnittelevan yrittäjän on hyvä valmistautua yrityskauppaprosessin herättämiin tunteisiin.
Ostajan psykologia
Ostajilla on puolestaan tyypillisesti numerokeskeinen lähestymistapa yrityskauppoihin. He eivät yleensä ole valmiita maksamaan myyjän elämäntyöstä, vaan he haluavat, että kauppahinta perustuu joko yrityksen nettovarallisuuteen tai realistiseen arvioon yrityksen tulevaisuuden tuotoista. Niin myyjän kuin ostajankin on tärkeä tiedostaa toisen osapuolen näkökulma. Vastapuolen on hyvä kokea, että häntä ja hänen tunteitansa arvostetaan. Tällä tavoin voidaan edistää kauppaneuvottelujen sujuvuutta ja toimivan kompromissin löytämistä.
Yhteistyö
Yrityskauppaprosessissa myyjän ja ostajan välinen kanssakäyminen harvoin päättyy kaupantekopäivään. On hyvin tavallista, että myyjäyrittäjä sitoutetaan avustamaan uutta omistajaa yritystoiminnassa. Näin ollen osapuolien on syytä panostaa yhteistyöhön ja rakentaa välillensä vahva suhde. Molemminpuolinen yhteistyöhalukkuus ei ainoastaan edesauta integraatioprosessia vaan on myös suuri etu mahdollisen sovittelun tai riidanratkaisun kannalta. Mikäli kaupanteon jälkeen osapuolten välillä syntyy erimielisyys esimerkiksi lisäkauppahinnasta, yhteisen ratkaisun löytäminen ilman välimies- tai tuomioistuinmenettelyä on todennäköisempää, kun osapuolten välillä on rakennettu myönteinen ja luottavainen suhde.
Avoin kommunikaatio
Monia myyjiä huolestuttaa, että ostaja vetäytyy kaupasta viime metreillä. Tätä ei voi aina ennakoida taikka ennaltaehkäistä, sillä ostajan vetäytymiselle voi olla myös myyjästä riippumattomia syitä, kuten rahoitusongelmat. Myyjällä on kuitenkin mahdollisuus myötävaikuttaa kaupan onnistumiseen omalla toiminnallaan. Yksi tehokkaimmista tavoista on avoin kommunikaatio. Myyjällä on aina enemmän tietoa ostettavasta yrityksestä kuin ostajalla, ja neuvotteluissa on tärkeä rakentaa luottamusta myyjän ja ostajan välille. Kaikkea tietoa yrityksestä ei tietenkään kannata paljastaa heti, mutta myyjän on tärkeä ymmärtää yritykseensä liittyvät riskit ja mahdolliset ongelmakohdat sekä olla näistä ostajalle avoin. Kukaan ostaja ei halua tulla yllätetyksi. Ei ole harvinaista, että neuvottelut kaatuvat due diligence –yritystarkistuksen aikana yksinkertaisesti siksi, että myyjä ei halunnut paljastaa jotain epäedullista faktaa yrityksestään. Lisäksi myyjän on tärkeä pitää huoli, että myyntipuheet yrityksen tilasta vastaavat sen todellista tilaa. Mikäli myyjä on tietoinen, että jokin olennainen asia yrityksessä ei ole kunnossa, asiasta kannattaa kertoa ostajalle rehellisesti jo neuvottelujen alkuvaiheessa.
Kauppakirjaneuvottelut
Kauppaneuvotteluissa on kaikkien osapuolien tärkeä pitää mielessä yrityskaupan kokonaiskuva. Neuvottelujen ei kannata antaa kaatua pienien rahasummien takia. Kaupan ehdot on hyvä nähdä kokonaisuutena, ja niiden edullisuutta tai epäedullisuutta kannattaa arvioida koko kaupan näkökulmasta. Neuvotteluihin on harvoin hyvä lähteä niin sanotulla ”kaikki tai ei mitään” asenteella. Yrityskaupoissa voi hyödyntää monenlaisia neuvottelutekniikoita. Oikea lähestymistapa kauppaneuvotteluihin on kuitenkin aina tapauskohtaista.
