Tarkastelen tässä kirjoituksessa, millä tavoin yrityksen ostajan ja myyjän tavat nähdä yrityksen arvo voivat poiketa toisistaan ja tästä seuraavia johtopäätöksiä. Artikkeli ei keskity niinkään yrityksen tekniseen arvonmääritykseen, koska tästä aiheesta on kirjoitettu paljon. Tarkastelen ensisijaisesti tilanteita, joissa myyjänä on yrittäjä, jolle kaupankohde on hänen elämäntyönsä.
Ostajalle yrityskauppa on taloudellinen sijoitus
Yrittäjälle kaupan kohteessa on kyseessä tyypillisesti elämäntyö, jota on saatettu rakentaa vuosikymmenien aikaa ja vaivaa säästämättä. Yrittäjä on saattanut viettää merkittävästi enemmän aikaa yrityksensä kuin vaikkapa lastensa kanssa. On melko tavanomaista, että tällaisessa tilanteessa yrittäjän asettama arvo yritykselleen voi perustua intuitioon tai niin sanottuun tunnearvoon. Ostajat sen sijaan tarkastelevat ostokohdetta tyypillisesti taloudellisena sijoituksena, jonka arvo määrittyy tulevaisuuden tuottopotentiaalin perusteella. Näin ollen ostajat pyrkivät saamaan sijoitukselleen parhaan mahdollisen tuoton ja tätä analysoidessaan sillä on vähäinen merkitys, kuinka paljon aikaa ja vaivaa entinen yrittäjä on käyttänyt liiketoiminnan rakentamiseen, jos tämä ei näy suoraan yrityksen tuloksentekokyvyssä. Joskus yritystä esiteltäessä myyjät saattavat keskittyä kertomaan yrityksen eri vaiheista ja niissä kohdatuista vaikeuksista. Keskittyminen menneisyyden haasteisiin voi pahimmassa tapauksessa luoda ostajaehdokkaille liian synkän kuvan yrityksen nykyisestä toiminnasta ja estää yrityskaupan etenemisen.
Investoinnit yritykseen myyjän ja ostajan näkökulmista
Yrityksen myyjillä ja ostajilla on erilainen näkökulma liiketoimintaan tehtyihin investointeihin. Myyjät usein tarkastelevat, kuinka paljon he ovat johonkin asiaan investoineet menneisyydessä, kun ostaja keskittyy enemmän siihen, miten nämä investoinnit vaikuttavat tulevaisuuteen. Vaikka yrittäjä on investoinut suuria summia liiketoimintaan, ne eivät aina muutu tulevaisuuden tuotoiksi. Esimerkiksi menneisyydessä kalliilla ostettujen tuotantovälineiden jälleenhankintahinnat ovat voineet laskea murto-osaan teknologian kehityksen myötä. Vaikka yrittäjä on maksanut jostain tuotantovälineestä joskus suuria summia, ostaja tuskin on valmis maksamaan samaa hintaa kyseisestä laitteesta, jos vastaavan uuden laitteen saa ostettua edullisemmin. Ostajan ja myyjän näkökulmaero korostuu erityisesti tarkasteltaessa yrityksen substanssiarvoa. Kirjanpidon taseessa esitetyt arvot eivät aina vastaa omaisuuserien todellista, nykyistä käypää arvoa. Lisäksi toisinaan taseessa voi olla omaisuuseriä, jotka eivät liity liiketoimintaan. Ostajat haluavat ostaa liiketoimintaa eivätkä tyypillisesti ole valmiita maksamaan omaisuuseristä, jotka eivät palvele tätä tarkoitusta.
Operatiivisten toimintatapojen vaikutukset yrityksen arvoon
Laatustandardien, lakien ja viranomaismääräysten noudattaminen voi joskus johtaa näkemyseroihin yrityksen arvosta ostajan ja myyjän välillä. Toisinaan nykyinen yrittäjä on saattanut harjoittaa liiketoimintaa samalla mallilla pidempään, ja tänä aikana vastaavalle tuotteelle tai palvelulle asetetut vaatimukset ovat voineet muuttua olennaisesti. Nykyisen yrittäjän näkökulmasta hän on toiminut kyseisellä mallilla jo kymmeniä vuosia ilman mitään ongelmia. Ostajan näkökulma keskittyy enemmän tulevaisuuteen, ja laatustandardien, lakien tai viranomaismääräysten noudattamatta jättäminen voi pahimmassa tapauksessa olla riski koko tulevaisuuden liiketoiminnalle. Ostajan näkökulmasta tietyn toimintamallin käyttäminen kymmenien vuosien ajan ei ole tae, että sitä voisi käyttää myös jatkossa. Myyjän kannattaa pyrkiä varmistamaan, että liiketoiminta vastaa mahdollisimman hyvin kaikkia nykyisiä viranomaismääräyksiä ja laatuvaatimuksia. Tämä näkökulma pätee myös verotukseen ja kirjanpitoon.
”Yrityksen uniikkiudesta on ostajalle lisäarvoa, jos se parantaa liiketoiminnan tulevaisuuden näkymiä.”
Yrityksen ainutlaatuisuus voi olla hyöty tai haitta
Yrittäjät perustelevat usein yrityksen arvoa liiketoimintansa ainutlaatuisuudella. On täysin totta, että kahta täysin samanlaista yritystä ei ole olemassa, mutta tämä argumentti pätee kaikkiin yrityksiin. Yleisesti ostajat tarkastelevat samaan aikaa useita potentiaalisia ostettavia yrityksiä, joista jokainen on ainutlaatuinen. Tässä vertailussa ostajan näkökulmasta yrityksen uniikkiudesta on ostajalle lisäarvoa, jos se parantaa liiketoiminnan tulevaisuuden näkymiä. Yrittäjät mielellään kertovat, kuinka persoonallisia ja kekseliäitä toimintatapoja he ovat kehittäneet. Toisinaan poikkeukselliset toimintatavat voivat huolestuttaa ostajia etenkin, jos nämä ovat vahvasti sidoksissa myyjän henkilökohtaisiin ominaisuuksiin. Jos liiketoiminta on rakentunut voimakkaasti yrittäjän henkilön ympärille, ostaja voi nähdä riskin liiketoiminnan tulevaisuudessa, jos tämä suuri persoona katoaa toiminnasta. Näin ollen liian persoonallisesta liiketoiminnasta voi muodostua haaste tulevaisuutta pohdittaessa. Yrityksen myyntiä valmistellessa olisikin hyvä pohtia, onko liiketoimintaa mahdollista kehittää sellaiseen suuntaan, ettei se ole täysin riippuvainen nykyisestä yrittäjästä.
Toisinaan yrittäjät muistelevat liiketoiminnan menneitä huippuvuosia ja sitovat yrityksen arvoa näihin. Menneisyydessä toisenlaisessa liiketoimintaympäristössä tehdyillä tuloksilla on rajallista arvoa, kun ostaja tarkastelee, miltä tulevat vuodet näyttävät. Joskus liiallisesta menneisyyden huippuvuosien esittelystä voi rakentua tahattomasti ostajille mielikuva hiipuvasta liiketoiminnasta. Kerrottaessa menneisyyden menestysvuosista ja nykytilan ollessa toisenlainen ostajan mielessä voi syntyä ristiriitaa, joka voi päättää yrityskauppaprosessin etenemisen, vaikka nykyinen liiketoiminta olisi hieman pienimuotoisempaa, mutta edelleen kannattavaa.
Mielestäni yritystään myyvien yrittäjien on olennaista ymmärtää, että ostajien näkökulma keskittyy ennen kaikkea tulevaisuuteen ja tuottopotentiaaliin. Mikäli tätä näkökulmaa ei huomioida, se voi vaikuttaa monella tavalla yrityksen myyntiprosessiin ja pahimmillaan vaikeuttaa sopivan jatkajan löytämistä. Kaikkein valitettavin tilanne on, jos rakkaudella rakennettu yritystoiminta lakkaa esimerkiksi ikääntymisen tai terveydentilan heikentymisen takia. On luonnollista, että elämäntyöstä voi olla vaikeaa päästä irti ja asiaan liittyy voimakkaita tunteita, mutta asian tiedostaminen auttaa ratkaisujen löytämisessä.
Aiheeseen liittyviä referenssejämme
Laadimme vanhusten tehostettua palveluasumista tuottavalle yhtiölle analyysin yhtiön liiketoiminnan arvosta.
Neuvoimme indikatiivisen tarjouksen laadinnassa
Neuvoimme yksityishenkilöä indikatiivisen ostotarjouksen tekemisessä teknisen tukkukaupan yhtiöstä.
