Yrityskauppaneuvotteluissa yhdistyy juridisia, taloudellisia ja strategisia elementtejä. Onnistunut yrityskauppa edellyttää vahva neuvottelutaitoa, sillä osapuolten on päästävä sopimukseen monista keskeisistä kysymyksistä. Neuvotteluissa voi hyödyntää monenlaisia tekniikoita, jotka auttavat osapuolia saavuttamaan parhaat mahdolliset tulokset. Oikea lähestymistapa kauppaneuvotteluihin on kuitenkin aina tapauskohtaista ja riippuu kunkin kaupan erityispiirteistä.
Win-Win-lähestymistapa
Win-win-lähestymistavassa pyritään löytämään ratkaisuja, jotka hyödyttävät molempia osapuolia. Tekniikassa korostuu yhteistyö ja avoimuus, ja sen tavoitteena on rakentaa pitkäaikaisia suhteita. Molemmat osapuolet asettavat tavoitteensa ja tarpeensa pöydälle ja etsivät tapoja, joilla molempien toiveet voidaan täyttää.
Vinkkejä Win-Win –neuvotteluihin:
- Avoin kommunikaatio: Ole avoin ja rehellinen omista tavoitteistasi ja kuuntele tarkasti toisen osapuolen tarpeita.
- Luovuus: Etsi luovia ratkaisuja, jotka hyödyttävät molempia osapuolia.
- Luottamus: Rakenna luottamusta läpinäkyvyydellä ja rehellisyydellä.
Asemaperusteinen Neuvottelu (Positional Bargaining)
Positional bargaining eli asemaperusteinen neuvottelu perustuu osapuolten omiin, ennalta määriteltyihin tavoitteisiin ja vaatimuksiin. Neuvottelijat asettuvat omiin asemiinsa ja pyrkivät puolustamaan niitä mahdollisimman tehokkaasti. Tämän lähestymistavan etuna on selkeys, mutta se voi myös johtaa konfliktitilanteisiin.
Vinkkejä Positional Bargaining -neuvotteluihin:
- Valmistaudu huolellisesti: Tiedä omat tavoitteesi ja perustele ne vakuuttavasti.
- Joustavuus: Ole valmis kompromisseihin, jotta neuvottelut eivät ajaudu umpikujaan.
- Selkeät rajat: Aseta selkeät rajat ja pysy niissä.
Interest-Based Negotiation
Interest-Based Negotiation (IBN) eli etujen perusteella neuvotteleminen keskittyy osapuolten taustalla oleviin intresseihin eikä pelkästään heidän asemiinsa. Tämän tekniikan avulla voidaan löytää syvällisempiä ja kestävämpiä ratkaisuja, jotka vastaavat osapuolten todellisiin tarpeisiin.
Vinkkejä Interest-Based Negotiation -neuvotteluihin:
- Tunnista intressit: Selvitä omat ja toisen osapuolen taustalla olevat intressit.
- Yhteistyö: Työskentele yhdessä löytääksesi ratkaisuja, jotka tyydyttävät molempien intressejä.
- Avoin mieli: Ole valmis tarkastelemaan asioita uudesta näkökulmasta ja harkitsemaan vaihtoehtoja, joita et ehkä aluksi ajatellut.
Hard Bargaining
Hard Bargaining on aggressiivinen lähestymistapa, jossa pyritään saavuttamaan maksimaalinen etu omalle osapuolelle. Tähän neuvottelutekniikkaan liittyy useimmiten “ota tai jätä” -tarjousten tekeminen ja suostuminen ainoastaan pieniin myönnytyksiin. Tämä tekniikka voi joissain tapauksissa olla tehokas, mutta sen avulla voi harvoin rakentaa toimivaa yhteistyösuhdetta osapuolten välille.
Vinkkejä Hard Bargaining -neuvotteluihin:
- Vahva valmistautuminen: Tiedä tarkalleen, mitä haluat ja miten aiot sen saavuttaa.
- Neuvotteluvoima: Käytä neuvotteluvoimaa tehokkaasti, mutta älä ylikäytä sitä.
- Varasuunnitelma: Varmista, että sinulla on varasuunnitelma, jos neuvottelut epäonnistuvat.
Neuvotteluihin valmistautuminen (BATNA ja WATNA)
Riippumatta siitä, minkä neuvottelutekniikan valitset, kauppaneuvotteluihin on valmistauduttava. Valmistautumisen yhteydessä on tärkeää määrittää omat neuvottelutavoitteet ja prioriteetit. Neuvottelijalla on hyvä olla selkeä käsitys siitä, mikä on minimivaatimus, johon voidaan suostua, ja mitkä asiat ovat joustavia. Hyvä strategia on myös määritellä niin sanottu BATNA ja WATNA. Yrityskauppojen BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) tarkoittaa parasta vaihtoehtoa, joka neuvottelijalla on, jos neuvottelut eivät johda sopimukseen. BATNA toimii eräänlaisena turvaverkkona neuvotteluissa, sillä se määrittää neuvottelijan alhaisimman hyväksyttävän tarjouksen. Jos neuvottelussa esitetty tarjous on huonompi kuin BATNA, neuvottelijan kannattaa todennäköisesti hylätä tarjous ja valita parempi vaihtoehto.
Yrityksen myyjän BATNA voi esimerkiksi tarkoittaa sitä, että jos hän ei saa haluamaansa hintaa ostajalta, hän voi päättää olla myymättä yritystä ollenkaan, odottaa parempaa ostotarjousta, tai jatkaa liiketoimintaa itsenäisesti. Ostajan näkökulmasta BATNA voi tarkoittaa esimerkiksi sitä, että jos neuvottelut tämän tietyn yrityksen ostosta epäonnistuvat, ostajalla voi olla mahdollisuus ostaa toinen, vastaava yritys, tai investoida varat muihin liiketoimintamahdollisuuksiin. Neuvotteluissa on hyvä pitää mielessä, että tavoitteena ei ole ainoastaan päästä sopimukseen, vaan päästä sopimukseen, joka on parempi kuin oma BATNA.
Puolestaan yrityskauppojen WATNA (Worst Alternative to a Negotiated Agreement) tarkoittaa huonointa mahdollista vaihtoehtoa, joka voi toteutua, jos neuvottelut epäonnistuvat eikä sopimusta synny. WATNA auttaa neuvottelijoita ymmärtämään, mitä riskejä ja negatiivisia seurauksia neuvottelujen kaatumisella voi olla. Se toimii eräänlaisena ”pahimman skenaarion” arviointina, ja sen ymmärtäminen voi olla ratkaisevaa neuvottelustrategian suunnittelussa.
Yrityksen myyjän WATNA voi esimerkiksi tarkoittaa sitä, että neuvottelujen kaatuessa yritys menettää merkittäviä liiketoimintamahdollisuuksia, sen markkina-asema heikkenee, tai kilpailijat vievät markkinaosuuksia. Ostajan näkökulmasta WATNA voisi olla se, että epäonnistuneiden neuvottelujen seurauksena ostajan suunnittelema liiketoiminnan laajentuminen viivästyy tai epäonnistuu. WATNAn ymmärtäminen auttaa neuvottelijaa arvioimaan, kuinka paljon hän on valmis joustamaan neuvotteluissa ja millaisia kompromisseja hän voi tehdä, jotta neuvottelut eivät päätyisi huonoimpaan mahdolliseen lopputulokseen.
